Vetrieb | Sales


    Vertrieb Sales

    Complex Selling | Lösungsverkauf

    • Steuerung komplexer, mehrmonatiger Verkaufsvorgänge im B-to-B
    • Entscheidungsstrukturen bei Firmenkunden: Personen, Rollen und Haltungen im Team der Kaufbeeinflusser (Buying Center) – „nicht ein Einzelner trifft die Entscheidung!“
    • Die 5 typischen Rollen im Kunden-Buying Center
    • Identifikation typischer Kauf- / Investitionsmotivationen pro Beeinflusser
    • Wie überwindet man eine Abschirmung der Entscheider?
    • Angewandter Lösungsverkauf – wie ermittelt man mit Solution Selling die Bedarfe?
    • Fallbeispiele, Praxischeck, Forecastanalyse

    Telesales | Akquisition

    • „Die ersten Sekunden entscheiden…“ – Entwicklung kundenrelevanter Gesprächsaufhänger als Erfolgsfaktor
    • Überwindung abweisender Gesprächspartner („Zentrale/Vorzimmer“)
    • Käufertypologie – Qualifizierung der Kaufhaltungen: Problemlösungsorientierung („Painpoints“) versus Okay-Haltung („nice-to-have“)
    • Erarbeitung der relevanten Differenzierungstabelle: USP’s, Nutzenargumente und Anwendungsbeispiele
    • Sales Funnel und Forecasting, Typische Vertriebstätigkeit pro Trichterebene, normaler Verkaufszyklus
    • Fragetechniken zur Ermittlung der BANT-Qualifikationskriterien (Budget /Authority / Need / Time
    • Standing und VerbindlichkeitCommitment und konkrete Schritte beim Kunden erreichen

    Professionelle Messekommunikation

    • Erhöhung des Messeerfolges durch qualitativ bessere Messeleads
    • Professionelle Interessenten- und Kundenansprache, Alternativen zu „Kann ich Ihnen helfen?“
    • Was sind die Besonderheiten der Messesituation, Vermeidung von Messefallen
    • Schnelle Vertriebsqualifikation in kurzen Messegesprächen
    • Kundentypen schnell einordnen und typgerecht kommunizieren 
    • Professionelles Auftreten und Erscheinungsbild
    • Wie gelingt die Messenachbereitung?

    Preise und Konditionen Verhandeln

    • Besonderheiten einer Verhandlungssituation – Interessenunterschiede, Taktieren und Rahmenbedingungen
    • Matrix der Verhandlungsmethoden – das Verhandlungssubjekt zur Abgrenzung kompetitiver und kooperativer Verhandlungen
    • Kompetitiver Verhandlungsansatz nach dem „Basar-Prinzip“ (insb. Preis- und Konditionenverhandlungen)
    • Preis- und Rabatttaktiken: MPP-Technik, Decoy-Technik, u.a.
    • Fünf Techniken der Einwandbehandlung, um die eigene Position möglichst lange zu halten
    • Unfaire, destruktive Verhandlungstaktiken identifizieren
    • Grenzen aufzeigen, Gesprächs- / Verhandlungsausstieg vorbereiten
    • Verhandlungsszenarien mit Videoaufzeichnungen und Analyse

    Kooperatives Verhandeln (Win-win-Ansatz/Harvard)

    • Besonderheiten einer kooperativen Verhandlungssituation – Verhandeln mit Kollegen und „Freunden“
    • Matrix der Verhandlungsmethoden – das Verhandlungssubjekt zur Abgrenzung kompetitiver und kooperativer Verhandlungen
    • Kooperativer Verhandlungsansatz: das Prinzip der sachgerechten Verhandlung nach dem „HARVARD-Prinzip“ (speziell: Preisverhandlungen)
    • Theoreme des Harvard-Verhandelns:
      • zwischen Menschen und Probleme trennen
      • Positionen und Interessen differenzieren
      • Optionen erarbeiten
      • neutrale Entscheidungskriterien anwenden
    • Anwendung und Einüben des Harvard-Konzeptes für eigene Teilnehmer-Verhandlungssituationen (Videoanalyse)

    Sales Pipeline

    • Techniken und Instrumente für ein effektives Gebiets– und Kundenmanagement
    • Strukturierung und Planung verschiedener vertrieblicher Aufgaben im Außendienst
      (Zielvorgaben und Eigensteuerung)
    • Vertriebstrichter (Sales Funnel) und Forecastbestimmung / Reporting
    • Besonderheiten eines mehrmonatigen, komplexen Verkaufszyklus
    • Eigensteuerung mit Zeit- und Prioritätenplanung
    • Steuerung durch die Vertriebsleitung – mit relevanten KPIs erfolgreich steuern
    • Was sind Qualifikationskriterien für einen tragfähige Forecastwahrscheinlichkeit?